bit.ly/3nvtSo6 | Fala-se muito, hoje em dia, da “dor do cliente”.

Quem não conhece a dor do cliente, terá dificuldades de produzir conteúdo de marketing para atrair clientes.

Terá, igualmente, dificuldades nos processos de fechamento e fidelização.

Até para desenhar seus processos de trabalho, é preciso conhecer a dor do cliente e seus desdobramentos na forma como serviço será gerenciado.

Estratégias de marketing e gestão envolvem, basicamente, processos de comunicação.

A gente se comunica melhor com quem a gente conhece.

Conhecer o interlocutor é fundamental para que seu conteúdo atinja seus objetivos.

Por conteúdo, entenda não só artigos ou vídeos, mas a sua fala numa reunião de negociação com o cliente, numa palestra ou nas interações que você promove através do seu networking.

A dor do cliente pode ser abordada de várias formas

Existem vários tipos de dores que podem ser “tratadas” pelos advogados.

E é fundamental entender não só qual é a dor experienciada pelo seu cliente, mas também qual é a dor que realmente o motiva uma pessoa a contratar o remédio, que é o advogado.

Uma pequena e passageira dor de cabeça não vai motivar ninguém a ir ao médico ou mesmo comprar um medicamento na farmácia.

Aliás, em alguns casos extremos, tem gente que se acostuma com a dor.

Quantas empresas não preferem lidar com a dor de cabeça do contencioso a contratar uma consultoria preventiva?

A dor tem que doer o suficiente para motivar o cliente a buscar a cura

O voo de um passageiro que volta para casa, para encontrar-se com sua família, se atrasa.

Isso gera uma revolta e sentimento de injustiça.

Paguei e não levei. 

Porque quem compra uma passagem de avião não está comprando apenas uma forma de transporte de longa distância.

Está comprando tempo também.

Pago mais caro para chegar mais rápido.

Quando um advogado escreve um artigo sobre o direito dos passageiros de voos que se atrasam, é preciso conhecer a fundo essa dor.

O conteúdo do advogado vai criar mais conexão com os passageiros se ele começa falando da dor.

Aqui temos um erro muito comum, entre advogados que criam conteúdo. 

Tratam da lei, da jurisprudência, da solução jurídica do problema, mas esquecem de se conectar com as pessoas.

A conexão é gerada quando você entende e aborda a dor do outro.

Na verdade, a melhor forma de conexão é ouvir o outro.

Mas, como no seu conteúdo de marketing, você não pode ouvir, ouça antes.

Entender a dor do cliente é ouvir, em primeiro lugar.

Para depois falar.

Se a dor não motiva a contratação, você está produzindo conteúdo gratuito

Mas, antes de tudo, você tem que avaliar se a dor do cliente é tal, que ele esteja motivado a contratar um advogado.

Caso contrário, você estará apenas produzindo conteúdo gratuito, sem capacidade de efetivamente atrair clientes para seu escritório.

Vejo muita gente produzindo conteúdo gratuito, falando de direitos que não geram boas contratações de advogados: danos morais e materiais de pequena monta, ilegalidades que geram dores circunstanciais ou ocasionais, conflitos que as pessoas preferem deixar de lado a tentar resolver.

Temos aqui uma questão de posicionamento.

Aprender a se posicionar para problemas que você possa resolver é importante.

Mas, fundamental é se posicionar para problemas que as pessoas queiram resolver com você.

Antes de produzir conteúdo, se posicione corretamente para os problemas que vão gerar boas contratações.

Ou aceite que você é um produtor de conteúdo gratuito.

Ser produtor gratuito de conteúdo não é problema, é uma contribuição que você faz muito bem vinda.

Só tenha consciência disso.

Se o seu objetivo não é esse, então você tem que cuidar melhor do seu posicionamento.
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Ricardo Orsini
Minha missão é disseminar o Empreendedorismo Jurídico, ajudando a criar verdadeiros modelos de negócio na Advocacia.
Fonte: advocaciainfoco.com.br