bit.ly/2SzvTkN | Como advogado, eu comecei a falar muito sobre PAD – Processo Administrativo Disciplinar, há pouco mais de 3 anos.

Na maioria das vezes, “falei” através de artigos, sendo poucos os vídeos que gravei sobre o assunto.

Mas a utilização do artigo como estratégia principal para produzir conteúdo de PAD não foi porque tenho preguiça ou medo de gravar vídeos.

Eu percebi, através de testes, que meu público-alvo (servidores públicos), se conectam mais com textos do que com vídeos.

Logo, essa regra de que vídeo engaja mais que artigo não pode ser considerada como uma verdade absoluta. 

Faça testes dentro da sua área de atuação.

Mas, e a cobrança de consultas?

Pois bem!

O que isso tem a ver com cobrar consultas na advocacia?

Calma, vou explicar!

Logo que você pega sua carteira de advogado, surgem oportunidades de desenvolver sua carreira. 

Palestras e cursos são ofertados por institutos, OAB e particulares, para que você se ambiente com o seu novo ofício: ser advogado!

O problema dessas palestras e cursos é a chuva de informações. 

Dicas, fórmulas, receitas e passo-a-passos ensinando como alavancar sua advocacia. 

As informações, muitas vezes, são contraditórias. 

O advogado em início de carreira, e mesmo o mais experiente, ficam perdidos.

Nesse mar de informações, uma das dicas mais importantes, que impactam o advogado inexperiente, é: uma consulta de advogado custa 400 reais, você TEM que cobrar consulta, valorizar seu trabalho, fortalecer a advocacia, e blá blá blá.

Daí, quando o advogado entra no mercado (como autônomo), percebe que é impossível cobrar 400 reais de consulta, sem perder o cliente. 

Toda vez que ele menciona que cobra 400 reais pela consulta, perde a reunião. 

Bom, e onde está o erro?

O que não te contaram sobre cobrar consultas na advocacia.

A primeira coisa que não te contam na faculdade, ou mesmo nessas palestras de integração de jovens advogados, é o que é, efetivamente, uma consulta.

Para ilustrar essa situação, eu gosto bastante de fazer uma analogia com os médicos.

Por que você se sente confortável em pagar 400 reais para ter uma consulta com um médico especialista na dor que você está sentindo?

Porque você sabe que ele é um especialista, estudou muito para estar ali, e vai te pedir exames e te passar um diagnóstico com os possíveis tratamentos (famoso retorno da consulta).

Ou seja, você pagou para ter um serviço que vai diagnosticar o seu problema e vai apresentar qual é a solução desse problema.

Você não pagou para simplesmente bater um papo com o médico.

Diante desse contexto e de tudo que lhe contei sobre as consultas médicas, eu te faço uma pergunta: como uma pessoa vai pagar 400 reais para ter uma conversa com um advogado, recém-formado, e que não é especialista em nenhum nicho, área, problema ou demanda?

Por outro lado, como você vai apresentar uma solução jurídica completa, em 1 hora, sem saber sequer qual tipo de demanda a pessoa vai te levar?

Entendeu a incoerência?

O equívoco no conceito de “consulta”

Por isso que as pessoas rejeitam a ideia de pagar consultas para advogados iniciantes e generalistas. 

O conceito de consulta, aqui, está equivocado.

E como eu fiz para mudar esse cenário e começar a cobrar consultas, logo no início da minha advocacia?

O primeiro passo: produção intensa de conteúdos

A primeira coisa que você tem que ter em mente é que uma pessoa só estará disposta a pagar uma consulta contigo caso ela te veja como autoridade no assunto.

E não se engane: não tem nada a ver com ter um título de pós-graduação.

Poucos perfis de clientes estão preocupados com titulação. 

Mesmo porque eles são leigos no Direito, e não tem a habilidade de valorar uma pós-graduação em Direito, salvo se você estudou numa Universidade conhecida, como a USP, por exemplo. 

Falar para o cliente que você possui um LLM em Empresarial não é o que vai fazer com que ele desembolse “trezentão” para uma consulta contigo.

Mas o que você precisa fazer para criar a sua autoridade, ser percebido como um especialista, mesmo que a pessoa não te conheça ou não tenha recebido uma indicação sua?

Assumir a tarefa de produzir conteúdo educativo para clientes potenciais é o primeiro caminho. 

Produzir conteúdo frequente e relevante, com o foco no seu posicionamento, no problema que você resolve. 

A produção de conteúdo é o caminho mais rápido e barato para que um advogado construa sua autoridade e seja visto como referência na sua área.

Quando uma pessoa (potencial cliente) está com algum problema, busca informações na internet, e encontra 10, 15 artigos de um advogado sobre aquele assunto (artigos relevantes, que entrega informações valiosas), a tendência é que ela veja aquele advogado como uma autoridade na área, e queira contratá-lo para resolver a sua demanda.

E foi isso que aconteceu comigo, e me possibilitou cobrar 400 reais ou até valores superiores apenas pelas consultas.

Minha experiência com os PADs

Na área de PAD’s, existem 2 perfis de clientes que me buscam: 

1. aquele que acabou de ser notificado sobre a instauração do PAD; 
2. aquele que foi demitido ao término do PAD.

Sobre o primeiro, via de regra, quando ele entra em contato comigo, ele já leu tanta coisa que escrevi sobre PAD que o contato já é para negociar meus honorários na defesa do PAD, ou seja, nem existe consulta prévia. 

Já no segundo caso, a pessoa entra em contato para verificar a viabilidade de uma ação judicial para anular o PAD, e, consequentemente, garantir seu retorno ao órgão.

Nesse caso, eu percebi que eu não tinha como passar nenhuma informação ao cliente antes de ler e analisar, na íntegra, o PAD.

Só que, se você já viu um PAD, deve saber que dificilmente ele tem menos de 300 páginas.

Alguns, ultrapassam, facilmente, as 1000 páginas, apesar de muitas serem irrelevantes.

Em muitos casos, o PAD não é processado por servidores com formação jurídica. 

Então, imagina o resultado. 

E isso faz com que eu perca um bom tempo na análise dos documentos do PAD.

Então, o que eu fiz?

Quando o cliente me liga, dizendo que foi demitido após um PAD e quer conversar comigo, eu explico que não tem como passarmos nenhuma orientação sem a leitura do PAD (o que é verdade).

Mesmo que ele conte toda a sua versão do PAD, os documentos e o processo em si, são essenciais para verificar a viabilidade de uma ação.

Então, após explicar isso, eu falo que eu cobro o valor de uma consulta para analisar o PAD, e que no retorno do contato, eu explico se há ou não viabilidade de uma ação.

E sim, eu realmente falo quando não é possível reverter a situação da demissão através de uma ação judicial.

Aliás, essa situação tem sido bastante comum: a pessoa me paga os R$400 para eu fazer a análise do PAD; eu analiso e vejo que não há possibilidade de fazer a anulação na via judicial, e explico todos os motivos. 

Isso traz segurança para a pessoa que pagou os R$400, de tal forma que alguns, mesmo após meu retorno, pedem para que eu entre com ação de qualquer forma.

Nesses casos, para me resguardar, eu peço para o cliente assinar um termo de responsabilidade, declarando que ele recebeu minha análise prévia sobre a minha recomendação de não entrar com a ação.

Então, veja como funciona o ciclo: 

1. com a produção intensa de conteúdo, criei minha autoridade no nicho de PAD;
2. com isso, as pessoas já entram em contato comigo me tendo como referência na área;
3. ou elas me contratam imediatamente, no primeiro contato, ou pagam a “consulta” (análise de PAD).

Lógico que isso é a realidade da minha área de atuação.

Cada posicionamento é um posicionamento, mas eu vejo grandes possibilidades de se fazer o mesmo.

Por exemplo: se você vai ter uma reunião com um empresário, pergunte a ele sobre quais demandas ele quer conversar na empresa. 

Se possível, que envie documentos.

Isso passa inclusive mais segurança para ele, pois sabe que você vai se preparar diante da situação concreta da empresa dele, e ele vai se sentir mais disposto a pagar os 400 reais na sua consulta.

Aliás, a depender do nível e complexidade, o valor a ser cobrado pode (e deve) ser maior.

Agora, sejamos realistas!

Existem áreas, clientes, problemas e contextos em que não dá para cobrar consulta.

Um exemplo é o do advogado trabalhista que atua pelo reclamante.

Como ele vai cobrar consulta de uma pessoa que acabou de ser demitida, e está quebrada porque não recebeu nenhuma verba rescisória?

Nesse caso, você não cobra consulta, mas também não dá a consulta. 

O que você faz é conversar, para entender o caso do cliente, e sinalizar no sentido de uma contratação.

Então, cada caso é um caso.

Você, advogado, tem que analisar quais são as demandas da sua especialidade, e como isso pode transformar em consultas remuneradas.

Mas, não se esqueça: antes de tudo, produza muito conteúdo, e torne-se autoridade no assunto!

Relacionar-se com clientes potenciais previamente, por meio do conteúdo, é a melhor maneira de atrair um cliente disposto a pagar pelas consultas.

Estará disposto, justamente, porque já te enxerga como autoridade.
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Sérgio Merola é Advogado especializado em Direito Administrativo e Público para carreiras públicas (estudantes, concurseiros e servidores públicos).
Fonte: advocaciainfoco.com.br